跨行业经营的睿智达人
专访上海百普电子科技发展有限公司总经理张金德
坦率地说，采访上海百普电子科技发展有限公司法人代表、总经理张金德先生，不是一桩轻松的活儿。他神情严肃，寡言少语，问详答略，甚至反答为问，迫使记者不得不努力拨正对话方向、调整采访策略。也许，正是这种自主意识和天赋异禀，才使他在跨行业经营的创业生涯中获得了常人难以企及的成功。
自主转业
1972年10月初，张金德出生于苏中平原泰兴市宣堡镇（原孔桥乡）张河村一个普通的农家。兄妹3人中，他从小就要扮演长兄为父、以身作则的角色，而这往往是城里或殷实人家的男孩所不具备并且自幼练就的一种生存素质。
1994年，张金德考入上海城建学院，学习机械管理、工程设计和预算。1997年底进入上海自来水公司市北分公司实习，随后成为该公司一名合同制工人，干着工程预算、工程管理（诸如地下管道排设巡查等）之类又赃又累的活儿。
上世纪末，国企实行股份制改革，法国等外资企业进入上海水业。企业改制，使身为合同制工人的张金德深深感受到，个人的前途和未来的待遇存在着种种不确定性。于是，彷徨无助的他不得不选择离开公司，进入相关的民营企业工作，先后干了3年。
这3年，是他的职业徘徊期，也是他的精神空窗期。然而，渴望突破人生瓶颈的苦恼却再度唤醒了他蛰伏已久的独立、自主意识。
有道是吉人自有天相，机遇似乎总是青睐敢于自主人生的弄潮儿。当时的上海，IT行业方兴未艾，办公自动化风靡一时，而最为关键的则是张金德恰恰有一个从事IT行业（办公自动化）的好友。多年好友的专业经验、市场发展的巨大潜力与张金德转业、创业的自主意念一拍即合。于是，他和几个朋友共同投资成立的“上海富铭电脑科技有限公司”便应运而生了。
经营有方
创业初期，国内IT行业的经营结构、商业模式尚不够成熟，自主培养的人才也很稀缺，相关市场仅仅止于计算机、IT软件和零配件的进口销售。像上海这样的国际大都市，IT行业最初多为世界500强的外资企业所垄断，其中，IT新加坡亚太区总部就是最早进入上海开拓市场的外资企业之一。短短几年，外资企业捞足油水后，感到IT市场已经渐趋饱和、无利可图，便纷纷选择撤退。
“外资企业入驻上海时，IT设备的更新不像现在这么快，一台设备4年之内基本上不会更换。‘富铭’成立后，我们主要做HP、IBM办公设备，后来也做MPS的解决方案，因此也认识了新加坡亚太总部的一些人，结果还吃了他们的亏。他们撤退时表示，愿意将一批剩余的设备和耗材打包折价卖给我们。当时，我们觉得这批价值200万元的产品的市场估值还是比较乐观的，谁知这批货已经过期，质量也存在一些问题，最终贱价出售也无人肯要。”说起当初的创业经历和惨痛挫折，张金德声音低沉，仿佛余痛未消。
吃一堑，长一智。此后，张金德和他的团队成员更加谨慎，甚至将“兢兢业业、踏踏实实”列入公司经营与发展的重要理念。
随着国内计算机、通信技术和互联网技术的进一步发展，由于供需两旺，跻身IT行业的商家越来越多，所以行业竞争形势越来越严峻。随着批发市场的形成，普通商品的价格逐渐下行，盈利空间不断受到挤压。但是，张金德的团队经过广泛、深入的市场调研发现，IT行业的主体市场仍然囿于买进卖出的固有格局，而更具市场发展潜力的售后服务则少有人问津；同时，人们大多注重普及型、大众化、低档次IT设备及其耗材的经营与销售，不同程度地忽视了高端品牌产品的销售与推广，这显然与上海这一国际窗口城市和IT前沿市场的地位不相匹配。于是，他们决定调整经营策略、完善服务模式，向产品销售、维修保养、综合服务和高端设备营销进军，开拓一条人有我优、人无我有、自主创新、顾客至上的经营之路。
售后服务，“富铭”先从自来水公司做起。2000年下半年，张金德利用自己在自来水公司工作期间积累的人脉关系，做成了公司成立之后的第一单业务量较大的生意；接着，为广中路海军基地完成了办公自动化设备包括电脑、大型高端打印设备的购买、安装任务，签订了长期维修、保养和后续耗材有偿服务合同，并因此赚得了第一桶金－－几十万元，彻底告别了公司成立以来所有股东一直自助生活、不发工资甚至贴本补亏的窘境；此后，公司又揽下了上海振华港口机械(集团)股份有限公司办公设备的销售、安装、售后服务和网络覆盖、视频会议解决方案等一系列生意……
就这样，经过短短几年同心同德的艰辛努力，“富铭”终于华丽转身，2005年7月14日，上海百普电子科技发展有限公司隆重成立，经营范围包括计算机、电子产品、电力设备、办公用品和市政工程等，张金德担任法人代表、总经理。
创新发展
随着采访的逐步深入，记者越来越深刻地意识到，“百普”的发展与成功，并非且不可能得益于雄厚的资金实力，而是取决于张金德及其核心团队成员敏锐的生意眼光，超前的市场意识和创新的经营理念。
百脑汇、电脑城、数码广场、IT品牌专卖店、苏宁和国美大卖场……林林总总、琳琅满目的IT商品，显示了上海IT行业的繁荣与发展。
然而，当初“富铭”成立不久，张金德的团队便从这“乱花渐欲迷人眼”的浮华表象中发现了沪上IT市场经营模式的软胁－－大路商品扎堆，高端名品稀缺，竞争愈益激烈，售后服务断链。
“针对市场上重产品购销、轻售后服务的现象，我们及时调整营销策略，加强售后服务力量和相关人员培训；针对IT高端产品很少有人敢于涉足的情况，我们通过调研分析，决定开发利盟（Lexmark）打印机及其耗材在上海的销售与服务市场。可以说，服务，高端，是我们‘百普’发展、壮大、腾飞的左右两翼。其中，服务，是企业生存的保证；高端，是企业发展的动力。而优质优价、顾客至上、踏实服务、不断创新则是我们始终秉持的经营理念。”谈及该公司的发展，张金德总经理如数家珍。
利盟打印机原本是美国IBM下属公司的一个配套产品，技术含量高，打印质量好，图文色泽可保持百年不变，是保存重要文件和历史档案的首选打印设备，颇受欧美等国大型企业尤其是金融行业青睐，但其设备和耗材价格要比普通打印产品高出很多。对于国内一些大型企业而言，如果说利盟的高价打印设备尚能承受，但一只可能三五天便要更换、价值却高达四五千元的硒鼓、喷墨盒，着实难以消受。正因此，利盟产品虽好，但国内许多商家都不敢涉足。
张金德回忆说：“当时，我们的销售团队经过公关，安泰保险看中了利盟的打印设备，但昂贵的耗材却使对方犹豫不决，该公司希望我们半年之内找到降低成本的解决之道。”
“百普”要做利盟产品，必须攻下耗材节支这一关，否则根本无法打开国内市场。
为此，张金德与公司技术人员多次专程赴美，前往利盟生产打印耗材的BBC公司调研、洽谈。
“经过几轮艰苦的谈判，BBC公司为我们的诚意所感动，也为中国尤其是上海IT市场对利盟优质产品的旺需信息和硒粉销量所打动，在确保约定销量的前提下，最终同意由‘百普’代理销售耗材，并给予最惠价格待遇。就这样，安泰保险成了我们开拓利盟产品市场、提供销售与维修保养一体化服务的第一个高端客户，也掀开了‘百普’快速发展的新的一页。紧接着，河南的‘东宏’公司找上门来了，再后来，我们在制造业、保险业和银的客户越来越多，客户群越来越大。2008年以后客户猛增，不少央企和外资企业在上海的总部成了我们的合作方。如今，我们是上海市政府采购指定供应商，并将再次跨行业经营，涉足心脏导管等医疗器材的投资与发展。”说到这里，张金德始终严肃的脸上终于有了一丝笑容。
总之，从当初四五人起家，到“富铭”逐渐拥有二十多名员工，再到如今“百普”管理、研发、销售、服务人员增加到六十多人；从单纯销售IT产品，到经销高端产品，再到提供一条龙的售后服务；从公司再三易址，到办公场所越来越大；从创业之初的亏本贴钱，到如今年产值两个多亿、利润百分之三四十……“百普”一直沿着上升通道在快速发展、不断壮大。
跨界达人
俗话说，隔行如隔山。就传统思维而言，跨界（跨专业、跨行业）经商做买卖风险很大。张金德当初在城建学院所学专业知识和行业技能，与IT风马牛不相及。但是，他和他的团队却成功了，而且做得相当出色。如今，他在经营IT主业之余，又自信满满、胸有成竹地筹划着投资发展另一个跨界项目－－医疗器械。与其说这是一个传奇，不如说张金德是一个值得琢磨的跨行业经营的睿智达人。
近观张金德，中等身材，五官端正，性格内敛，不善言辞，举手投足、衣着相貌并无奇特之处。但他的眼神比较特别，眉宇之间，瞳孔之中，透出的是一种超越世俗的澄澈与真诚，加上他那不事张扬的个性，初次见面往往给人以踏实厚道、值得信赖的感觉，这是建立人脉关系的重要基础，也是生意场上的无敌法宝。也许正因此，“富铭”成立伊始，在股资有限的情况下，他这样一个正宗的外行却被朋友、搭档推举为掌门人；同样，人脉直通商脉，当初他与自来水公司和海军基地等单位洽谈、合作成功，也得益于这一无形的“通关文牒”。
此外，与张金造交流，你很快便会深切地感受到他的另一种与众不同：你不专注，便跟不上他那发散性的思维节奏；你不凝神，便不能理解他那跳跃式的语言内涵；你不当心，便很难与之进行轻松默契的互动……他以自己的专注、执著凝聚着一种充满惯性、难以抗拒的力量，不由分说地牵着你的鼻子，徜徉在他那边际清晰、山水分明的自由王国里。这是一种认准目标、勇往直前、意志坚定、决不反悔的魔力，作为企业的主心骨，这一个性特征的内在张力如果不善变通或顺应时世，便会难以自拔，甚至引领经营团队走向极端；反之，则会外化为一种凝聚团队、不断创新、攻坚克难、所向披靡的领导力量。“百普”短暂而快速的成长、发展史表明，当她以一双敏锐的慧眼瞄准IT行业优质高端、综合服务的经营靶位并且双箭齐发、击中靶心时，她成功了。这是“百普”的一种团队力量，也蕴涵了张金德作为领头羊所具备的一种独特的智慧。
然而，张金德最为关键的成功因素，不是人脉，不是自信，也不是执著己见，而是虚心学习，视同事和合作伙伴为朋友，设身处地为他人着想。
对此，张金德深有体会：“创业之初，作为分管业务的经理，我虽然积累了一定的人脉关系，但不懂专业知识，不了解市场行情，所以必须虚心学习，诚恳请教，尽快融入因队。很快，我便熟悉了销售与服务等方面的业务知识。在业务管理方面，坚持原则要与灵活变通相结合。比如因队成员提出了一个经营方案，我认为有风险，但又说服不了他，考虑到损失不会太大，我便同意让他试行。这样相互尊重，同事之间更加齐心，合作更加紧密。对于业务合作单位，也要以诚相待，以友相处。他们对高端产品有疑虑，我们就让他们先试用，得到认可，合作更容易。针对不同行业、不同用户的要求，在选购和使用IT设备的过程中，我们不仅提供包括设备选型、费用预算、综合配送、售后服务及耗材供应等全方位、一条龙的服务和技术支持，而且还会站在客户的角度，提出他们没有想到的问题、建议及其解决方案，帮助对方节约开支、减少麻烦，从而赢得对方的充分信任。多年以来，我的体会是，凡事为别人着想，实际上也是为自己着想，最终得益的是企业的成长与发展。”
这番质朴而又生动的真情表白，揭示了张金德对内凝聚人心、获得尊重，对外广结人脉、生意兴隆的根本原因，也是一个跨界达人不可多得的生意真经。
文／戴成法